اختصاصی بیمه ۲۴

دکتر فرهاد محرمی، پژوهشگر و تحلیلگر صنعت بیمه

مقدمه: از هیجان اعداد تا واقعیت استراتژی

در تحلیل خبری فوری، به بررسی یافته‌های کلیدی از کارنامه ۸ ماهه صنعت بیمه پرداختیم؛ از رشد چشمگیر ۵۷.۸ درصدی حق بیمه تولیدی گفتیم و زنگ خطر رشد انفجاری ۷۴.۶ درصدی خسارت پرداختی را به صدا درآوردیم. آن تحلیل، تصویری فوری از “چه چیزی” رخ داده است را به ما نشان داد. اما اکنون، وظیفه ما به عنوان تحلیلگر، عبور از سطح و پرسیدن سوال مهم‌تر است: “چرا؟”

اعداد و ارقام، به خودی خود، تنها جوهری بر روی کاغذ هستند. ارزش واقعی آن‌ها زمانی آشکار می‌شود که به عنوان شواهد و مدارک برای درک استراتژی‌های پنهان شرکت‌ها به کار گرفته شوند. این آمار، داستان نبرد استراتژی‌ها در میدانی پر از چالش را روایت می‌کند. در این مقاله، به کالبدشکافی این داده‌ها می‌پردازیم تا سه مسیر استراتژیک اصلی که شرکت‌های بیمه در ایران در پیش گرفته‌اند را رمزگشایی کنیم: رشد بی‌محابا، رشد هوشمند، و استراتژی انقباضی.

بخش اول: بازخوانی “توهم رشد”؛ جنگ قیمتی در آینه آمار

شکاف ۱۷ درصدی بین رشد درآمد و رشد هزینه‌های صنعت، یک نشانه واضح از یک بیماری مزمن است: “رقابت در زیان‌دهی”. این پدیده که در مقالات پیشین به آن پرداختیم، اکنون در داده‌های واقعی خود را به نمایش می‌گذارد. این استراتژی که می‌توان آن را “رشد بی‌محابا” نامید، بر یک اصل استوار است: کسب سهم بازار به هر قیمتی، حتی به قیمت نابودی سودآوری.

با نگاهی به جداول، شرکت‌هایی را می‌بینیم (از  ذکر نام برای حفظ اصول حرفه‌ای خوداری میکنم) که رشدهای ۷۰، ۸۰ یا حتی بیش از ۱۰۰ درصدی را در حق بیمه تولیدی خود ثبت کرده‌اند. این در نگاه اول یک موفقیت بزرگ به نظر می‌رسد. اما زمانی که ستون رشد خسارت پرداختی همان شرکت‌ها را بررسی می‌کنیم و با رشدهای ۱۲۰، ۱۵۰ یا ۲۰۰ درصدی مواجه می‌شویم، داستان کاملاً تغییر می‌کند. این شرکت‌ها در حال خرید سهم بازار با پول نقد هستند؛ پولی که از محل تضعیف توانگری مالی و به خطر انداختن توانایی ایفای تعهداتشان در آینده تامین می‌شود. این مسیر، یک جاده یک‌طرفه به سمت بحران است.

بخش دوم: دو راهی رشد؛ مسیر هوشمند در مقابل مسیر پرخطر

در مقابل استراتژی رشد بی‌محابا، مسیر دیگری نیز وجود دارد: “رشد هوشمند”. شرکت‌هایی که این مسیر را انتخاب کرده‌اند، لزوماً سریع‌ترین رشدهای بازار را ندارند، اما رشد آن‌ها سالم، پایدار و سودآور است.

در داده‌ها می‌توان شرکت‌هایی مانند آسیا و البرز را مشاهده کرد که با وجود رشد قابل قبول در حق بیمه تولیدی، توانسته‌اند رشد خسارت پرداختی خود را به خوبی مدیریت کرده و آن را پایین‌تر از نرخ رشد درآمدشان نگه دارند. این نشان از چیست؟

مدیریت ریسک دقیق (Underwriting): این شرکت‌ها احتمالاً با دقت بیشتری ریسک‌ها را ارزیابی کرده و از پذیرش ریسک‌های با ضریب خسارت بالا پرهیز می‌کنند.

توازن در پرتفوی: تمرکز بر رشته‌های بیمه‌ای سودآورتر و پرهیز از رقابت کورکورانه در رشته‌های زیان‌ده.

تمرکز بر کیفیت خدمات: ایجاد وفاداری در مشتری از طریق ارائه خدمات باکیفیت، به جای جذب مشتری صرفاً با قیمت پایین.

این دوگانگی در استراتژی‌های رشد، صنعت بیمه را به دو دسته تقسیم کرده است: آن‌هایی که برای بقای کوتاه‌مدت می‌جنگند و آن‌هایی که برای رهبری بلندمدت برنامه‌ریزی می‌کنند.

بخش سوم: استراتژی انقباضی؛ آیا کوچک شدن یک انتخاب هوشمندانه است؟

در میان هیاهوی رشد، یک استراتژی سوم و بسیار متفاوت نیز به چشم می‌خورد: “استراتژی انقباضی” یا شنا کردن در خلاف جهت رودخانه. نمونه بارز این رویکرد را می‌توان در عملکرد شرکتی مانند حکمت صبا مشاهده کرد.

در بازاری که به طور میانگین نزدیک به ۶۰ درصد رشد کرده است، این شرکت با رشد منفی ۵.۵ درصدی در حق بیمه تولیدی، عملاً کوچک‌تر شده است. اما نکته جالب اینجاست که رشد خسارت پرداختی آن نیز منفی ۹.۸ درصد بوده است. این اعداد چه می‌گویند؟

این عملکرد، نه یک شکست، بلکه  یک تصمیم استراتژیک آگاهانه است. این شرکت به جای درگیر شدن در جنگ قیمتی، تصمیم گرفته است که از بازارهای زیان‌ده خارج شود، پرتفوی خود را پاکسازی کند و بر سودآوری تمرکز نماید، حتی اگر به قیمت از دست دادن سهم ناچیز بازار تمام شود.

این یک استراتژی پرریسک اما قابل تأمل است یک استراتژی بلندمدت برای تبدیل شدن به یک بازیگر کوچک اما بسیار سودآور (Niche Player).

نتیجه‌گیری: درس‌هایی برای آینده

کارنامه ۸ ماهه صنعت بیمه، بیش از آنکه یک گزارش مالی باشد، یک سند راهبردی است که مسیرهای مختلف پیش روی فعالان این صنعت را آشکار می‌کند. این داده‌ها به ما می‌آموزند که:

رشد به تنهایی معیار موفقیت نیست. رشد سالم، رشدی است که به سودآوری و تقویت توانگری مالی منجر شود، نه تضعیف آن.

جنگ قیمتی یک بازی باخت-باخت است. شرکت‌هایی که در این دام گرفتار می‌شوند، در نهایت هم خود و هم اعتماد کل صنعت را قربانی می‌کنند.

استراتژی، یعنی انتخاب. انتخاب میان رشد سریع و پرخطر، رشد آهسته و هوشمند، یا حتی کوچک شدن هدفمند برای تمرکز بر سودآوری.

آینده صنعت بیمه ایران نه در دستان تورم و نه در گروی نرخ‌های دستوری، بلکه در گروی تصمیمات استراتژیک مدیران آن است. مدیرانی که بتوانند از هیجان رشد اعداد عبور کرده و بر خلق ارزش پایدار برای بیمه‌گذاران و سهامداران خود تمرکز کنند، برندگان واقعی این میدان رقابت خواهند بود.