دکتر وحید نوبهار، عضو انجمن بین المللی بیمه گران مهندسی 

دکتر محسن امیری، عضو هیات علمی دانشگاه

ساختار مالی جمهوری اسلامی ایران طی دو دهه اخیر، دستخوش تحولات بنیادین و چندلایه‌ای شده که بخش عمده‌ای از آن ناشی از تغییرات در سیاست‌گذاری‌های کلان اقتصادی، الزامات تنظیم‌گری جدید و ظهور فناوری‌های نوین مالی بوده است. در این میان خصوصی‌سازی تدریجی بانک‌ها و شرکت‌های بیمه گر، گسترش بانک‌های غیردولتی و بیمه‌گران خصوصی، افزایش رقابت در بازار خدمات مالی و نیز تغییر نگرش عمومی نسبت به خدمات بیمه‌ای، از مهم‌ترین شاخص‌های تحول ساختاری در این ساختار به شمار می‌آیند. هم‌زمان با این تحولات ساختاری شاهد ورود فناوری‌های نوآورانه در حوزه خدمات مالی به‌ویژه در قالب سکوهای فین‌تک (FinTech)، نئوبانک‌ها، بانکداری باز و سامانه‌های توزیع برخط بوده که مرزهای سنتی میان حوزه‌های مختلف مالی از جمله بانک، بیمه، سرمایه‌گذاری و پرداخت را بیش از پیش کمرنگ ساخته‌اند. این هم‌پوشانی و تداخل عملکردی، به شکل‌گیری الگوهای نوینی از همکاری‌های بین‌نهادی منجر شده است که از جمله مهم‌ترین آن‌ها، الگوی بانکداری بیمه‌ای(Bancassurance) است.

الگوی بانکداری بیمه‌ای در اصل نوعی همکاری نظام مند بین بانک و شرکت بیمه گر محسوب می‌شود که در آن، محصولات بیمه‌ای به‌ویژه بیمه‌های بلندمدت و دارای ارزش انباشت‌شونده تجمیعی نظیر بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری، از طریق زیرساخت‌ها و مجاری توزیعی بانک (شامل شعب، سکوهای برخط، کارکنان بانکی و سوابق مشتریان) به فروش می‌رسند. این الگو ضمن کاهش هزینه‌های بازاریابی و توسعه بازار برای شرکت‌های بیمه، فرصت‌های درآمدی جدید و پایدار برای بانک‌ها نیز فراهم می‌سازد؛ به‌ویژه در شرایطی که بانک‌ها با محدودیت‌هایی در جذب منابع و اعطای تسهیلات مواجه‌اند و به دنبال متنوع‌سازی جریان‌های درآمدی غیرمشاع هستند. در ایران، با وجود ظرفیت بالای شبکه بانکی، نفوذ پایین بیمه‌های عمر در سبد مصرف مالی خانوار و اعتماد عمومی قابل‌توجه به نهاد بانک، به نظر می‌رسد بستر مناسبی برای توسعه خدمات بیمه عمر بانکی وجود دارد. با این حال، این بازار بالقوه تاکنون کمتر مورد بهره‌برداری قرار گرفته است و نیازمند تحلیل دقیق فرصت‌های نهادی، فنی، فرهنگی، اقتصادی و سیاستی است تا چارچوبی راهبردی برای توسعه آن طراحی گردد.

بیمه عمر بانکی

بیمه عمر به عنوان یکی از ارکان اصلی صنعت بیمه‌های اشخاص، نقش دوگانه‌ای در مدیریت ریسک‌های زیستی و تأمین امنیت مالی بلندمدت برای خانوار ایفا می‌کند. در ساختارهای نوین توزیع خدمات مالی، بیمه عمر نه تنها به‌عنوان یک محصول بیمه‌ای، بلکه به‌مثابه یک ابزار مالی (Financial Instrument) شناخته می‌شود که می‌تواند در قالب برنامه‌های پس‌انداز بلندمدت، برنامه‌ریزی بازنشستگی، تأمین مالی تحصیلات فرزندان و انتقال ثروت میان‌نسلی ایفای نقش کند. در الگوی بانکداری بیمه‌ای بیمه عمر جایگاه ویژه‌ای داشته که ناشی از آن است که ویژگی‌های بیمه عمر از جمله بلندمدت بودن قرارداد، قابلیت پیوند با ابزارهای سرمایه‌گذاری و تناسب با جریان‌های پرداخت منظم، هم‌راستا با ساختارهای عملیاتی و اطلاعاتی بانک‌هاست. به‌عبارت دیگر بانک‌ها به‌عنوان نهادهایی که با ماهیت بین‌دوره‌ای منابع و مصارف مواجه‌اند، می‌توانند ظرفیت‌های خود را در ارائه این نوع بیمه‌ها به کار گیرند. بیمه عمر بانکی (Bank-based Life Insurance) به محصولاتی اطلاق می‌شود که در قالب همکاری ساختاریافته میان بانک و بیمه گر به مشتریان بانکی عرضه می‌شوند. این محصولات ممکن است به‌صورت بیمه‌های سنتی (عمر به شرط فوت)، بیمه‌های ترکیبی (عمر و سرمایه‌گذاری) یا بیمه‌های مبتنی بر تسهیلات (مانند بیمه مانده بدهکار) طراحی گردند. آن‌چه وجه تمایز این محصولات را تشکیل می‌دهد، استفاده از مزیت‌های زیرساخت بانکی در فرآیند توزیع، وصول حق بیمه، تعامل با مشتری و حتی ارزیابی ریسک است. لذا بیمه عمر بانکی را می‌توان به‌مثابه یک سازوکار هم‌افزایی در نظام مالی دانست که از یک‌سو به توسعه بازار بیمه کمک می‌کند، و از سوی دیگر، برای بانک‌ها فرصت‌های متنوع‌سازی درآمد، افزایش رضایت مشتریان و ارتقاء وفاداری ایجاد می‌نماید.

فرصت‌های ساختاری و نهادی در ایران 

امتیاز توزیعی و گستردگی شبکه بانکی: شبکه بانکی جمهوری اسلامی ایران با در اختیار داشتن شعب متعدد و فعال در سراسر کشور از گسترده‌ترین زیرساخت‌های خدمات مالی در منطقه خاورمیانه محسوب می‌شود. این گستردگی جغرافیایی و پوشش جمعیتی، به‌ویژه در مناطق دورافتاده و کم‌برخوردار، یک مزیت راهبردی برای توسعه محصولات مالی فراگیر ایجاد کرده است. از آنجا که بیمه عمر نیازمند دسترسی مداوم و ارتباط چهره‌به‌چهره با مشتری در فرآیندهای مشاوره، صدور و پیگیری است، بهره‌گیری از ظرفیت بانک‌ها به‌عنوان مجاری فیزیکی و در دسترس توزیع خدمات می‌تواند ضریب نفوذ بیمه عمر را در بین اقشار مختلف جامعه به‌طور چشمگیری افزایش دهد.

نقش بیمه در تقویت درآمدهای غیرمشاع بانکی: در ساختار بانکداری کشور وابستگی بیش از اندازه به درآمدهای حاصل از تسهیلات‌دهی موجب آسیب‌پذیری بانک‌ها در مواجهه با نوسانات نرخ سود، رکود اقتصادی و مقررات انضباطی شده است. از این رو حرکت به سمت منابع درآمدی غیرمشاع یا مبتنی بر کارمزد (Fee-Based Income) به‌عنوان یکی از راهبردهای تنوع‌بخشی درآمدی مدنظر سیاست‌گذاران بانکی قرار گرفته است. در این میان فروش بیمه‌های عمر در بستر بانک، بدون نیاز به ایجاد ریسک اعتباری یا سرمایه‌گذاری مستقیم، امکان کسب کارمزد پایدار و قابل پیش‌بینی را برای بانک‌ها فراهم می‌سازد. این مدل در قالب بیمه های بانکی کارمزد محور در بسیاری از کشورها پیاده‌سازی شده و اثربخشی آن به اثبات رسیده است. 

شکاف نفوذ بیمه عمر و ظرفیت توسعه‌یافته در بستر بانکی (Life Insurance Penetration Gap) 

بر اساس آمارهای منتشرشده توسط بیمه مرکزی، ضریب نفوذ بیمه عمر در ایران کمتر از ۱۵ درصد کل حق بیمه‌های تولیدی کشور است؛ این در حالی‌ست که این نسبت در کشورهای توسعه‌یافته به بیش از ۵۰ درصد می‌رسد. این فاصله قابل‌توجه، بیانگر وجود یک بازار بالقوه بزرگ برای رشد بیمه عمر است. عواملی همچون ضعف تاریخی در فرهنگ‌سازی بیمه‌ای، نبود دسترسی گسترده به نمایندگی‌های بیمه، و عدم آشنایی جامعه با کارکردهای بلندمدت بیمه عمر، از دلایل اصلی این عقب‌ماندگی به شمار می‌روند. با توجه به سطح بالای اعتماد نهادی نسبت به بانک‌ها در کشور استفاده از شبکه بانکی به‌عنوان درگاه عرضه بیمه عمر، نه‌تنها هزینه‌های بازاریابی را کاهش می‌دهد، بلکه نرخ پذیرش مشتریان را نیز به‌طور معناداری افزایش خواهد داد.

فرصت‌های فناورانه و داده‌محور 

بانکداری هوشمند و توسعه کانال‌های فروش غیرحضوری (Digital Banking & Remote Sales Channels)

تحول زیرساخت‌های فناوری اطلاعات در نظام بانکی کشور طی دهه گذشته، منجر به گسترش شتابان بانکداری هوشمند از طریق اینترنت‌بانک، همراه ‌بانک و برنامه ها و درگاه های پرداخت شده است. این تحول، زیرساختی گسترده برای ارائه خدمات مالی غیرحضوری فراهم ساخته و زمینه را برای انتقال بسیاری از خدمات سنتی به بسترهای برخط و هوشمند مهیا کرده است. در همین راستا عرضه بیمه‌های عمر از طریق سکوهای بانکی از طریق فرایندهای هوشمندسازی‌شده و مبتنی بر تعامل غیرحضوری با مشتری، نه‌تنها موجب کاهش هزینه‌های اجرایی و صرفه‌جویی در زمان خواهد شد، بلکه با به‌کارگیری طراحی‌های کاربرمحور (User-Centric Design) می‌تواند تجربه‌ای ساده و یکپارچه برای خرید بیمه‌نامه ایجاد کند. از دیدگاه فنی امکان اتصال زیرساخت‌های اصلی بانک‌ها و شرکت‌های بیمه گر از طریق ادغام داده های مرکزی فراهم است؛ به گونه‌ای که بتوان اطلاعات هویتی، مالی و سوابق مشتری را بدون نیاز به ورود مجدد داده‌ها در فرایند صدور بیمه‌نامه به‌کار گرفت. این سطح از هم‌افزایی فناوری نه تنها بهره‌وری فرایند فروش را افزایش می‌دهد، بلکه ریسک خطای انسانی و ناهماهنگی‌های سیستمی را نیز کاهش می‌دهد.

بهره‌گیری از داده‌های رفتاری و تحلیل پیش‌بینانه(Behavioral Data & Predictive Analytics)

بانک‌ها به‌واسطه رابطه مستمر با مشتریان خود به گنجینه‌ای از داده‌های مالی، تراکنشی و شناختی دسترسی دارند که می‌تواند پایه‌ای برای طراحی و عرضه محصولات بیمه‌ای هدفمند قرار گیرد. داده‌هایی همچون الگوی درآمد، میزان هزینه‌کرد، رفتار اعتباری، سابقه بازپرداخت اقساط و حتی موقعیت جغرافیایی محل زندگیاز جمله اطلاعاتی هستند که با پردازش دقیق می‌توانند مبنای طراحی محصولات بیمه عمر با ساختار شخصی‌سازی‌شده قرار گیرند.

کاربرد روش‌های تحلیل پیش بینی در این زمینه، این امکان را به بیمه گران و شبکه بانکی می‌دهد که با بهره‌گیری از هوش مصنوعی و الگوریتم‌های یادگیری ماشین، احتمال خرید بیمه، تمایل به پرداخت منظم یا حتی سطح ریسک زیستی افراد را تخمین بزنند. این تحلیل‌ها می‌توانند به‌طور مستقیم در افزایش اثربخشی کارزارهای بازاریابی، تعیین دقیق نرخ حق بیمه و کاهش نرخ انصراف (Lapse Rate) مؤثر باشند. در مجموع بانک‌ها به‌عنوان نهادهای غنی از داده ها نقش کلیدی در تحول هوشمند بازار بیمه عمر ایفا می‌کنند. پیوند دانش داده‌محور با محصولات بیمه‌ای آینده‌ای هوشمندتر، هدفمندتر و مشتری‌محورتر را در صنعت بیمه ایران نوید می‌دهد.

فرصت‌های فرهنگی و اجتماعی 

اعتماد عمومی به شبکه بانکی به‌عنوان نهادهای مالی معتبر

یکی از مهم‌ترین عوامل مؤثر بر رفتار مصرف‌کننده در خرید محصولات مالی میزان اعتماد عمومی به نهاد ارائه‌دهنده خدمت است. مطالعات داخلی و نظرسنجی‌های متعددی در سال‌های اخیر نشان داده‌اند که سطح اعتماد مردم به نظام بانکی کشور به‌طور معناداری بالاتر از شرکت‌های بیمه گر است. این تفاوت در اعتماد سازمانی را می‌توان ناشی از حضور گسترده‌تر بانک‌ها، تجربه روزمره مردم در تعامل با شعب بانکی و تصور ثبات مالی بالاتر دانست. از این منظر استفاده از بانک‌ها به‌عنوان مجرایعرضه بیمه عمر نه‌تنها کارکرد توزیعی دارد، بلکه یک اهرم روانی مهم برای کاهش مقاومت شناختی مشتری در مقابل خرید بیمه محسوب می‌شود. فروش بیمه عمر در بستر بانک می‌تواند باعث افزایش نرخ پذیرش محصول (Acceptance Rate) شود و احتمال تبدیل مخاطب بالقوه به بیمه‌گذار بالفعل را افزایش دهد.

گرایش به امنیت مالی بلندمدت در شرایط پرریسک اقتصادی

شرایط تورمی، نوسانات نرخ ارز، بی‌ثباتی در بازار سرمایه و نگرانی نسبت به پسا بازنشستگی، همگی عواملی هستند که نیاز خانوار ایرانی به ابزارهای تأمین امنیت مالی بلندمدت را افزایش داده‌اند. در چنین بستر پرریسکی، بیمه عمر به‌ویژه در قالب‌سرمایه‌گذاری‌محور، می‌تواند نقش مؤثری در برنامه ریزی اقتصادی ایفا کند. بیمه عمر ترکیبی (Endowment Life Insurance) با قابلیت انباشت سرمایه، تضمین نرخ بازده و امکان پوشش ریسک فوت، یکی از معدود ابزارهای موجود برای پس‌انداز امن و برنامه‌ریزی آینده‌نگرانه محسوب می‌شود. چنانچه این بیمه‌نامه‌ها با مشوق‌هایی همچون معافیت مالیاتی یا امکان دریافت تسهیلات بانکی ترکیب شوند، جذابیت آن‌ها نزد عموم مردم به‌طور چشمگیری افزایش خواهد یافت.

فرصت‌های راهبردی 

ظرفیت استفاده از مشوق های مالیاتی  

در بسیاری از نظام‌های مالی پیشرفته از مشوق‌های مالیاتی به عنوان ابزاری برای ارتقای شمول بیمه‌ای استفاده می‌شود. معافیت بخشی از حق بیمه‌های عمر از مالیات بر درآمد، اعطای اعتبار مالیاتی یا ایجاد امکان کسر هزینه بیمه از پایه مالیاتی، همگی نمونه‌هایی از این سیاست‌ها هستند. همچنین در فضای اقتصادی کشور ارائه مشوق‌های هوشمند مالیاتی برای خریداران بیمه عمر می‌تواند به عنوان یک انگیزه قوی عمل کرده و تقاضا را به‌ویژه از سوی طبقات متوسط افزایش دهد. اجرای این سیاست در قالب همکاری مشترک میان وزارت امور اقتصادی و دارایی، سازمان امور مالیاتی، بیمه مرکزی و بانک مرکزی اثربخشی بالاتری خواهد داشت؛ به‌ویژه اگر از ظرفیت اجرایی بانک‌ها برای توزیع هدفمند بهره‌برداری شود.

امکان هم‌راستاسازی نهادی و نظارتی

یکی از چالش‌های کلیدی در توسعه الگوی بانکداری بیمه‌ای در کشور، نبود هماهنگی مقرراتی میان نهادهای ناظر است. در حال حاضر دستورالعمل‌های جامع و مشترکی برای تعریف نحوه همکاری بانک و بیمه گر، تعیین سقف کارمزدها، انتقال داده، آموزش کارکنان بانکی و ثبت قراردادهای بیمه‌ای وجود ندارد.ایجاد یک چارچوب منسجم و تدوین مقررات هماهنگ می‌تواند زمینه توسعه پایدار و نظام‌مند بیمه عمر بانکی را فراهم آورد. همچنین تشکیل کارگروه‌های مشترک بین نهادهای نظارتی و فراهم‌سازی زیرساخت‌های تبادل داده‌ای امن میان بانک‌ها و بیمه‌گران از جمله اقدامات راهبردی برای ارتقای شفافیت، کاهش ریسک حقوقی و تسهیل اجرای عملیات در این الگوست.

سخن پایانی 

تحلیل فرصت‌های پیش‌روی بازار بیمه عمر بانکی در کشور حاکی از آن است که مجموعه‌ای از ظرفیت‌های سازمانی، فناورانه، فرهنگی و اقتصادی در کشور فراهم شده که می‌تواند زمینه‌ساز رشد سریع و هدفمند این الگوی نوین در صنعت خدمات مالی گردد. گستردگی شبکه توزیع بانکی، قابلیت تحلیل داده‌های مشتریان در مقیاس وسیع، سطح بالای اعتماد عمومی به بانک‌ها، و گرایش روزافزون خانوارها به ابزارهای سرمایه‌گذاری امن و بلندمدت، همگی نشان می‌دهد که مدل بانکداری بیمه‌ای در حوزه بیمه عمر، نه‌تنها قابلیت اجرا دارد، بلکه می‌تواند به یکی از محورهای تحول‌ساز در تقاطع نظام بانکی و صنعت بیمه بدل گردد. از سوی دیگر شرایط کنونی شبکه بانکی که با محدودیت‌های درآمدی و فشار بر منابع مشاع مواجه‌اند، باعث شده که توجه به کانال‌های درآمدی جایگزین بیش از پیش ضروری شود. در این میان، عرضه بیمه‌های عمر با ساختار کارمزد محور و پتانسیل جذب سرمایه‌های خرد، فرصت منحصربه‌فردی برای بانک‌ها فراهم می‌کند که بتوانند ضمن ارائه خدمات ارزش‌افزوده به مشتریان، درآمد خود را نیز متنوع‌سازی کنند. با این‌حال، بهره‌برداری مؤثر از این ظرفیت‌ها، مستلزم ایجاد زیرساخت‌های لازم در اصلاح و همگرایی مقرراتی، توسعه زیرساخت‌های فنآوری اطلاعات، طراحی محصولات جذاب و متناسب با رفتار مالی جامعه و توانمندسازی نیروی انسانی شبکه بانکی است. بیمه عمر بانکی را می‌توان به‌عنوان راهبردی مؤثر در توسعه مالی فراگیر، افزایش ضریب نفوذ بیمه، بهبود امنیت مالی خانوارها و تقویت پیوندهای نهادی میان بانک و بیمه تلقی کرد؛ مشروط بر آن‌که زیرساخت‌های نرم‌افزاری، حقوقی و انسانی آن به‌درستی مهیا گردد.

۱